Soğuk telefon görüşmesi modern ve etkili satış teknolojilerinden biridir. Bu teknolojiyi kullanırken, bir yönetici veya başka bir uzman, önceden bir çağrı ayarlamadan, tanıdık olmayan, eğitimsiz potansiyel müşterilerle konuşur.
Soğuk telefon görüşmeleri, modern satış teknolojileri arasında özel bir yere sahiptir, çünkü başka bir satış uzmanı olan belirli bir yöneticinin profesyonelliğine tanıklık eden etkinliğidir. Bir ürün veya hizmet satmanın bu yöntemi, hazırlıksız, yabancı müşterilere (vatandaşlar veya kuruluşlar) yapılan telefon görüşmelerini temsil eder; bu sırada yönetici, ürününü tarif eder ve ürünle daha ayrıntılı bir tanışma için randevu alır. Kural olarak, potansiyel bir alıcı önerilen ürünü satın almaya meyilli değildir ve çoğu durumda satın alma hakkında konuşmak veya randevu almak istemez.
Soğuk arama için temel kurallar
İstatistiklere göre, soğuk aramanın etkinliği yüzde üç ila on arasında değişiyor. Ürün veya hizmetle daha ayrıntılı bir tanışma için nihai olarak bir toplantı yapmayı kabul eden müşterilerin bu payıdır. Bununla birlikte, bu teknik, iş geliştirme için ana araçtır, çünkü alıcı veya müşteri tabanını sürekli genişleterek rakiplerinizi geçmenize olanak tanır.
Etkili soğuk arama sağlamak için aşağıdaki kurallara uyulmalıdır:
1) genellikle mantıksal bir sırayla telaffuz edilen önceden hazırlanmış ifadelerden oluşan, kesin olarak tanımlanmış bir şemaya göre bir telefon görüşmesi yapmak;
2) etkinliğini gösteren önceden hazırlanmış şablonları kullanarak potansiyel bir müşteriden gelebilecek olası soruları ve itirazları yanıtlayın;
3) yalnızca bir ürün satın alma veya bir hizmet sipariş etme konusunda karar verebilecek kişilerle konuşun (bir sekreterin veya ofis yöneticisinin genellikle ilk çağrıyı yanıtladığı şirket temsilcileriyle yapılan görüşmelerle ilgili).
Soğuk aramanın yapıldığı sıra nedir?
Soğuk bir telefon görüşmesinin genel yapısı dikkat çekme, tanıtma, konuşmanın amacını belirtme, destekleyici örnekler ve randevu alma şeklindedir. İlk aşamada, yönetici potansiyel bir müşteriye hitap eder, ardından kendini tanıtır, reklam öğelerini kullanarak şirketin adını verir. Ardından görüşmenin amacı belirlenir (ürüne, hizmete aşinalık), olumlu örneklerle desteklenir. Son aşamada, satış elemanı toplantı için belirli bir zaman ve yer belirlemelidir.
