Soğuk aramanın temel amacı, daha önce hiç konuşmadığınız veya tanışmadığınız yeni müşteriler bulmaktır. Bu teknik, hiç deneyimlemediyseniz çok zordur.
Soğuk aramanın önündeki ana engeller
Soğuk aramanın önündeki ana engel, muhatap ile kişisel iletişimin imkansızlığıdır. çoğu zaman bilinmeyen kuruluşlardan gelen kazançlı teklifler bile müşteri tarafından kabul edilmez. Bir sonraki engel, muhatabın teklifinizi sonuna kadar duymadan telefonu hemen kapatma arzusunda yatmaktadır. Doğru, geleneksel olmayan iletişim ve muhatabın tonlamasındaki en ufak bir değişikliğe hızlı tepki vererek bu engelin üstesinden gelmek mümkündür. Üçüncü engel, telefonda bir anlaşmanın sonuçlandırılmasıyla anlaşmazlıktır, bu nedenle yetkin yöneticiler bundan kaçınmaya çalışır ve yalnızca şahsen anlaşma yapmayı tercih eder.
Soğuk arama tekniği
Aşama 1, müşteri hakkında bilgilerin hazırlanmasına ve toplanmasına dayanır. Bu aşamanın temeli, muhatap gözünde olumlu tepkilerin oluşmasında ve işe iyi bir başlangıç yapılmasında yatmaktadır.
Aşama 2, gelecekte iletişim kurmanız gereken kişinin adını bulacağınız potansiyel bir müşteri organizasyonunu aramaktan oluşur. İlk aşamada ihtiyacınız olan firmayı aramanıza gerek kalmadan tüm bilgileri toplamanız mümkün olabilir. Böylece birincil göreviniz kolaylaşacak ve iyi huylu bir sekreter ile iletişim kurma fırsatınız olmayacak.
Aşama 3 - ihtiyacınız olan kişinin ihtiyaçlarının belirlenmesi. Satışın en önemli aşamasıdır. İletişimin bu aşamasında, mallarınızı şiddetle teklif etmek ve ayrıca bir anlaşmada ısrar etmek yasaktır, çünkü çok müdahaleci bir sohbetçi olarak kabul edilebilirsiniz. Kişinin bu konuşma için nasıl bir ruh halinde olduğunu hissetmek gerekir, bu yalnızca muhatabınızın çağrıyı yanıtladığı tonlamayı duyarak yapılabilir. Kişinin sizinle sohbet havasında olup olmadığına dikkat edin ve bu nedenle önceden hazırlanmış sorularınızı sormak için acele etmeyin.
Aşama 4 - toplantı, sunum. Bu aşamada işinizde ilerleme kaydettiyseniz, işinizin %70 oranında tamamlanmış olduğunu düşünün. Ancak, işlemi tamamlamada %100 başarı size henüz garanti edilmemiştir. Toplantı için önceden hazırlanmak gerekli değildir, bu alanda iyi bir uzman olarak tüm soruları kendiniz cevaplamanız yeterli olacaktır. En önemlisi, ilk tanıştığınızda kıyafetlerin sizi karşıladığını unutmayın.
Aşama 5 - doğrudan anlaşmaya gidiyoruz. Bir anlaşmanın imzalanmasını teşvik eden en yaygın teknik, müşterinin zamanla sınırlı olması ve işlem hakkında mümkün olan en kısa sürede karar vermesi gerektiğini ima etmesidir. Malların teklifinden, sözleşmenin imzalanma anını atlayarak, doğrudan daha fazla işbirliği tartışmasına giderek, müşterinin anlaşmayı sonuçlandırmak için rızasını ima ederek süreci hızlandırabilirsiniz. Kararlaştırılan fiyatlar ve teslimat süreleri üzerindeki ara sonuçları topladıktan sonra, hemen sözleşmenin sonucuna varırsınız.
