Başarılı iş görüşmeleri yürütme deneyimine sahip bir yönetici, şirket için değerli bir çalışan olacaktır. Bunun nedeni, müzakere eden tarafların her birinin kendi özel amaçlarını ve faydalarını takip etmesidir. Karşılıklı yarar sağlayan koşullarda bir uzlaşmaya varmak, ancak aynı zamanda, iş görüşmelerinin birçok özelliği olduğundan ve bazı "tuzaklarla" dolu olduğundan, çatışmadan kaçınmak kolay bir iş değildir.
Gerçek müzakere sürecinden önce özenli bir hazırlık aşaması gelir. Burada müzakere konusuyla ilgili bilgileri dikkatlice incelemelisiniz, bu kendinize güven verecek, muhatabı daha iyi anlamanıza ve konumlarınızı mantıklı bir şekilde tartışmanıza izin verecektir. Ne de olsa, popüler bilgeliğin "bilgili, sonra silahlı" dediği boşuna değil.
Müzakere sürecinin doğru başlangıcı, nihai sonucunu belirler. Bu aşamada ortak, işbirliği yapmayı planladığı kişiler hakkında şirket hakkında bir izlenim oluşturur. Konunun özünü özlü bir biçimde özetlemek, muhatabı gereksinimlerinize alıştırmak ve çözümler önermek önemlidir.
Bir anlaşma yapma aşamasında, yöneticinin ticaret yapabilmesi gerekecektir, yani bir anlaşmaya varmak için bir şeyi feda etmeniz, kabul etmeniz veya tam tersine şartlarınızda ısrar etmeniz gerekebilir. Her iki tarafın müzakerelerde bir uzlaşma bulma arzusu, başarının ana garantisidir.
Müzakere sürecini yürütürken, bir dizi kurala uymalısınız:
- Elbette. Kişinin kendi yeteneklerindeki belirsizlik, geveleyerek konuşma, aşırı el kol hareketleri ile kendini kolayca ele verebilir. Bunu anlayan rakip, müzakerelerde önemli bir avantaj elde edecek ve kendi çıkarlarında ısrar edecektir.
- Kalıcı ol. Bu nitelik, aktif ve pasif müzakere arasındaki altın çizgidir. Sebat, amacına ulaşmayı amaçlar, ancak karşı tarafın çıkarlarını da dikkate alır.
Partnerinizle uyum bulmaya çalışın. Gelecekteki işbirliği arzusu, aslında bilinçsiz bir düzeyde gerçekleşen tarafların karşılıklı anlayışına bağlıdır. "Köprüler kurmak" için muhatabı dinleyebilmeniz, anlamaya çalışabilmeniz ve olumlu bir izlenim bırakabilmeniz gerekir.
Hiçbir durumda blöf veya tehdit gibi tekniklere başvurmamalısınız. Blöf, bir ortağa açıkça yerine getirilmeyecek sözler verildiğinde bir tür aldatmacadır. Tehdit, bir ipucu, şantaj, skandal şeklinde kendini gösterebilir. Bu tür görüşmeler olumlu bir sonuç getirmez ve şirketin itibarına ciddi şekilde zarar verebilir.
