Bir satış müdürü için bir başka "kötü" tavsiye: Daha az çalışarak daha çok kazanırsınız. Maksimum verim elde etmek istiyorsanız neden %100 vermiyorsunuz?
Bir satış yöneticisinin işini optimize eden ve etkinliğini artıran "kötü" ipuçlarıyla tanışmamıza devam edelim. Döngünün bu bölümünde, çok tartışmalı bir kuralı analiz edeceğiz: yöneticilerin kendileri bundan hoşlanacak, ancak çoğu yönetici tarafından düşmanca algılanacaklar.
Çok çalışman gerektiğini kim söyledi?
Patron veya yönetici, astlarından sürekli konsantrasyon talep eder. Bu anlaşılabilir bir durumdur: Bir liderin asıl görevi kurumsal hedeflere ulaşmaktır. Sıradan çalışanların başarısı için satışları artırmayı, tükenmez bir yeni müşteri akışı ve buna karşılık gelen ikramiyeleri hayal ediyor.
Lider a priori "kötü" tavsiyenin ikincisini takip eder - başka birinin elleriyle çalışır. Aynı zamanda satışla da en az yöneticinin kendisi kadar ilgilenir: önüne aynı şekilde planlar konulur ve bunların yerine getirilmesi gerekir. Bir liderin iş gününüzün her dakikasında sizi çalıştırması şaşırtıcı mı?
Daha az çalış, daha çok kazan
Yönetmen nasıl söylerse söylesin, çalışma sürecine sürekli katılım etkisizdir. Başka bir "dijital" atamaya sahip olan Pareto yasasını duydunuz - 20/80 yasası.
Bu yasa neden %100 veremeyeceğinizi açıklıyor. İlk çabalarınız etkileyici sonuçlar veriyor, ancak ne kadar ileri giderseniz o kadar az etkili oluyorlar. %20 çalışıp %80 verim elde etmek varken neden %100 çalışıp %100 "egzoz" elde edesiniz?
Birisi itiraz edebilir: ilk durumda, sonuç ikinciden daha büyüktür. Bu doğru değil: sadece mutlak anlamda daha büyük. Her iş sürecinizde %20 verdiğinizi düşünün: burada artı %80, orada artı %80… Sonuç olarak, toplam sonuç sizi hoş bir şekilde şaşırtacak.
Soğuk satışta, bu kuralın verimlilik kazanımları için patlama potansiyeli vardır. Veri tabanından potansiyel müşterileri akılsızca aramak yerine analitik çalışmalar yapın. İşlevsel olmayan karşı tarafları kesin: tüm "zor" ve yetersiz olanlar ve ayrıca kendilerini haksız bir ödeme kültürüyle ayırt edenler.
Mevcut müşterilere yol açan nedenleri öğrenin. Potansiyel ortaklarla iletişim kurarken onlara odaklanın. İlk birkaç arama sizi bir indirime yaklaştırmadıysa, o müşteriyi erteleyin. Zamanını boşa harcama.
Soğuk satışta Pareto kuralı şu şekilde formüle edilebilir: Tabanınızın %100'ü üzerinde çalışmayın. Çabalarınızı, gerçekten işinize değer olan %20'ye odaklayın. Daha az çalışarak verimliliğinizi en üst düzeye çıkarın!
