Müşteri itirazları ele alınmadan şirket ürünlerinin teklifleri ve satışı tamamlanmaz. Satıcının potansiyel bir alıcıyla temas kurmasına ve onu önerilen ürünün değeri konusunda ikna etmesine yardımcı olabilecek birkaç itiraz ele alma tekniği vardır.
Satışın aşamalarından biri olarak müşteri itirazlarını ele almak
Satışların birkaç aşama içerdiği bilinmektedir. İlk aşamada alıcıya kendinizi tanıtmanız, onu tanımanız gerekir. O zaman, müşterinin ayrıntılı olarak cevaplamasına izin verecek birkaç açık soru sormalısınız. Potansiyel bir alıcının tepkilerine dayanarak, satıcı ihtiyaçlarını belirleme ve ticari bir teklifte bulunma fırsatına sahiptir.
Satıcı, müşteri hakkında bilgi toplayarak, faaliyetinin kapsamı hakkında bir fikir geliştirir. Bu nedenle, bu tür bilgiler potansiyel bir alıcıyla işbirliği şansını artırmaya yardımcı olur.
Ardından, önerilen ürünün kısa bir sunumunu yapmanız gerekir: kullanışlı özellikleri, kalitesi, güvenilirliği hakkında konuşun ve en önemlisi, teklifin müşteri için değerini kanıtlayın. Alıcıya, ürünün bu veya bu özelliğinin müşteriye nasıl fayda sağlayabileceğini nasıl açıklayacağınızı öğrenmek çok önemlidir.
Bir sonraki adım, müşterinin itirazları ile çalışmaktır. Örneğin, bir kuruluş potansiyel müşterilere üretim için malzeme tedariki sunar. Bir satıcının bir müşteriye bir ürün teklif ederken duyacağı itirazlardan biri şudur: "Teklifiniz bizim için ilginç değil, çünkü zaten bir tedarikçimiz var."
Alıcı İtirazlarıyla Mücadeleye Yardımcı Olacak Argümanlar
Satıcı, benzer şirketler arasında alıcının gözünde öne çıkmasına yardımcı olacak rekabet avantajlarına sahip olmalıdır. İtirazlarla çalışırken müşterinin dikkatini bunlara odaklamak gerekir.
İtirazlarla uğraşırken, müşterinin zaten tedarikçileri varsa, karşılaştırma tekniğini kullanmak gerekir. Teklif edilen malların fiyatına, kalitesine, teslimat şartlarına, ödemeye ve şirketin mallarını satın almanın diğer yöntemlerine vurgu yapılmalıdır.
Müşterinin “zaten tedarikçilerimiz var” gibi itirazına, onu ikna edebilecek argümanlar eşlik etmelidir. Örneğin, bir satıcı müşteriye sarf malzemelerinden tasarruf etme fırsatı sunabilir: “150 ruble için malzeme satın aldığınızı söylediniz mi? Ve aynı malzemelerin tedarikini birim başına 100 ruble fiyatla sunuyoruz. Şimdi ne kadar tasarruf edebileceğinizi hayal edin!"
Bu nedenle, firmanın şu anda tedarikçilerden malzeme aldığı fiyatları karşılaştırmalı, analiz etmeli ve aynı ürünü onlara daha düşük maliyetle sunmalıdır. Müşteri, yeni bir tedarikçi ile işbirliğinden elde edeceği faydaları değerlendirme fırsatı bulur. En iyi seçenek, ticari teklifte müşterinin faydalarının görsel bir hesaplamasını sağlamak olacaktır.
Müşterinin ihtiyaçlarını belirledikten sonra, ihtiyaç duyduğu teslimat şartlarına odaklanmalısınız. Örneğin, bir alıcı şu anda tüm faturayı tam olarak ödemesinin zor olduğu bilgisini paylaştı. Bu nedenle, uygun bir ödeme yöntemi, örneğin: ertelenmiş ödeme, kredili veya taksitli malzeme satın alma, satın alma için bir teşvik olacaktır.
İşbirliğine karar verirken teslimat koşulları da müşteri için büyük önem taşımaktadır. Malların müşteriye ücretsiz olarak teslim edildiği sipariş miktarı için bir eşik belirlenmesi tavsiye edilir.
Ayrıca, yeni müşteriler için indirim ve uygun koşullar içeren bir teklifle potansiyel bir alıcının ilgisini çekebilirsiniz. Yeni müşterilere garantiler ve ek hizmetler sunulmalıdır. Örneğin, deneme amaçlı bir mal grubunu ücretsiz olarak sipariş etme yeteneği.
