Müşteri itirazı "Pahalı!" her zaman bir ürün veya hizmetin fiyatının gerçekten yüksek olduğu anlamına gelmez. İlk önce itirazın nedenini bulmanız gerekir, ardından çoğu durumda üstesinden gelinebilir.
Müşteri neden "Pahalı" diyor?
Böyle bir alıcının itirazının birçok nedeni olabilir. En yaygın olanı, müşterinin bir indirime güvenmesidir. Ürün veya hizmetin fiyatı oldukça makul olsa bile her zaman, her yerde pazarlık yapmaya alışmış bir insan tipi var. Bu durumda "Pahalı" itirazı pazarlığa başlamak için kullanılır.
Eleştirinin bir başka nedeni de karşılaştırmadır. Müşteri, bir ürün veya hizmetin maliyetini bir önceki yılın maliyetiyle, bir rakibin fiyatıyla veya bu ürünün ne kadara mal olması gerektiğine dair kendi fikirleriyle karşılaştırabilir. Ayrıca, itirazın nedeni müşterinin iflas etmesi olabilir.
İtirazlarla çalışmak ve onların üstesinden gelmek için nedeni belirlemeniz gerekir. Bazen nedenini öğrenmek için doğrudan müşteriye sormaya değer.
"Pahalı" itirazla başa çıkmak
Müşterinin neden "Pahalı" dediğini belirledikten sonra itirazla çalışmaya devam edebilirsiniz. Bu nedenle, bir müşteri sizden sadece indirim almaya çalışıyorsa, onlarla aynı fikirde olmak zorunda değilsiniz. Böyle bir durumda, alıcının ilgisini çekmek, fiyatı haklı çıkarmak, ürünün kendisinin ve ilgili hizmetlerin esasını vurgulamak için tüm çabayı göstermeniz gerekir. Yalnızca müşteri çizgisini bükmeye devam ederse ve indirim sağlamadan anlaşmanın başarısız olacağını düşünüyorsanız, belirli bir müşteri için fiyatı düşürme seçeneğini düşünmek mantıklıdır. Bu seçenek, düzenli bir müşteri veya potansiyel bir düzenli müşteri, büyük miktarda mal satın alan bir alıcı vb.
Sizin fiyatınızı bir rakibin fiyatıyla karşılaştıran bir alıcının itirazıyla başa çıkmak biraz daha zor. Satıcıların yaptığı en büyük hatalardan biri, daha yüksek satın alma fiyatları, daha yüksek kira veya daha yüksek nakliye maliyetleri olduğunu söyleyerek bahaneler üretmeye başlamalarıdır. Bunların hepsi sizin sorunlarınız ve müşteri bunları umursamıyor. Göreviniz, müşterinin sizinle çalışarak elde edeceği faydaları kültürel olarak belirtmektir.
Aynı zamanda, rakiplerinizi nasıl geçebileceğinizi tam olarak bilmeniz tavsiye edilir. Örneğin, ürün için daha uzun bir garanti, daha iyi hizmet, belgelerin mevcudiyeti vb. Rekabet mücadelesinde çok ileri gitmemek önemlidir: hiçbir durumda rakipleriniz hakkında kötü konuşmayın, bir başkasının ürününün, hizmetinin veya başka bir şeyin kalitesini eleştirerek.
Belirli bir müşteri için fiyat gerçekten yüksekse, yalnızca iki seçeneğiniz vardır. Birincisi bu müşteriyle çalışmamaktır. İkincisi, ona bir taksit planı, bir erteleme veya işlemin her iki tarafının da kabul edebileceği başka bir ödeme yöntemi teklif etmektir.
