Bir müşteri için satın almanın (ürün veya hizmetin) değeri, özelliklerine göre değil, ürünün mevcut ihtiyaçları nasıl karşılayabildiğine göre belirlenir. Örneğin, bir kişi bir araba için alarm değil, sakinlik ve güvenliğe güvenir. Satıcı için en önemli şey, alıcının satın alma işleminden beklediği faydaları tam olarak belirlemektir. Bu dikkate alınmadığı takdirde, tek bir satın alma dahi yapılsa müşteri size asla geri dönmez ve kesinlikle firmanızı çevresine tavsiye etmeyecektir. Alıcıların yalnızca %20'sinin ihtiyaçlarını açıkça bildiğini unutmayın.
Talimatlar
Aşama 1
İletişim kurun. Önce kendinizi tanıtın ve rakibinize nasıl hitap edeceğinizi öğrenin. Bir müşteri size kendisi gelirse, "Nasıl yardımcı olabilirim?" diye sormamalısınız. Daha da iyisi - "Seni ne ilgilendiriyor?" Böylece, tam olarak neyle ilgilendiğini düşünme arzusunu başlatırsınız. Resmi olarak sorma, dinlemeye hazır ol. Konuşma şekli ve hızı müşterinin konuşmasıyla eşleşmelidir.
Adım 2
Sorular sor. Bir huni gibi hareket edin - genel koşullarla başlayın ve ayrıntıları netleştirmek için ilerleyin. Açık uçlu sorular ("Neden?", "Ne için?", "Neden") en fazla bilgiyi genişletilmiş biçimde almanıza yardımcı olacaktır. Alternatif ("veya", "veya" bağlaçlarıyla) bir seçenek sunacak veya konuşmayı tekrar rayına oturtacaktır. Kapalı sorular, net bir cevabı ima eder ve müşterinin pozisyonunu netleştirmeye ve kesinlik yaratmaya hizmet eder. Çok fazla kapalı uçlu soru bulunmamalı, ağırlıklı olarak açık uçlu sorular kullanılmalıdır.
Aşama 3
Alıcıyı dikkatlice dinleyin. Aktif dinleme becerilerini kullanın: açıklayıcı sorular sorun, muhatabı teşvik edin, geri bildirimde bulunun. Bununla ilgili herhangi bir şüpheniz varsa, doğru anladığınıza dair onay alın. İstemciyi kesmeden duraklar yapın. Bu, müşterinin gerçek ihtiyaçlarının sizin için ne kadar önemli olduğunu gösterecektir.
4. Adım
Konuşmanızı faydaya çevirin. Müşterinin gerçekten ne istediğini anladığınızı gösterin.
