“Bana örneğin bu kalemi sat” - ve görüşmeci size masasından bir kalem verir. Kalem yerine zımba, bant, tükenmez kalem olabilir - ofiste masanın üzerinde bulunabilecek her şey. Bu durumdan nasıl çıkılır?
Talimatlar
Aşama 1
İyi bir satış elemanının ürününü yakından tanıması gerekir. Bu nedenle, bir kalem satmadan önce inceleyin. Tüm eylemlerinizi görüşmeciye seslendirmek gereksiz olmayacaktır, örneğin: “Ne sattığımı iyi bilmek istiyorum. Yani bu basit bir kalem. Otomatik. Kalemin arka kısmında silgi vardır ve az kullanılmıştır. Ve içinde yedek çubuklar için bir kap var."
Adım 2
İyi bir satış elemanı, müşterilerinin ihtiyaçlarını bilmelidir. Genellikle bu bilgiler çeşitli kamuoyu araştırmalarından alınır, ancak bu tür verileriniz yoktur. Şimdi görüşmecinize sormanız gerekiyor, örneğin: “Şimdi müşterimle tanışmak istiyorum. Sana birkaç soru sorabilir miyim? Öyleyse, zaten basit bir kaleminiz olduğunu hayal edin. o nedir? Sizinki yerine başka bir düz kalem almanızı ne sağlayabilir? Fiyat, üretici, kasanın rengi, yedek çubukların sayısı umurunda mı?” Kendi deneyiminize dayanarak başka sorularla gelin.
Aşama 3
İyi bir satış elemanı ürününü ustaca sunmalıdır. Sunum yüzsüz olmamalıdır. Artık müşterinizin tercihlerini bildiğinize göre, ürününüzü onlara doğru şekilde tanıtabilirsiniz. Görüşmeyi yapan kişinin önemli nitelikler olarak bahsettiğini tam olarak vurgulamaya çalışın. Bir promosyon veya "benzersiz teklif" bulmaktan çekinmeyin - araç seçiminde sınırlı değilsiniz, tek görev bir kalem satmak. Bazen fiyat belirlemede sorunlar olabiliyor. Örneğin aşağıdaki gibi çözülebilir. Sunumun sonunda görüşmeciye şunu sorun: "Merak ediyorum, bu kalemi şu anda hangi fiyattan satın almak isterdiniz?" Bir numaradan bahsettiği anda başını sallayın: "Tamam, hadi kontrol edelim."
4. Adım
Öyle olur ki, görüşmeci görevinizi zorlaştırır, soruları yanıtlamayı reddeder veya bu ürüne ihtiyacı olduğunu reddeder. Ona baskı yapmayın. Müşterinin bu ürüne ihtiyaç duymadığı durumlar olduğunu anladığınızı (bir müşteri değil, görüşmeci olarak) ona açıklayın. Bir sunum üzerinde zaman harcamanın, o müşteriyle uzun vadeli bir ilişki kurmak için verimsiz ve kötü olduğunu düşünüyorsunuz. Rolünüze geri dönersek, örneğin şunları söyleyin: “Bu kalemin sizin için ilginç olmadığını görüyorum. Mağazamızda daha birçok kullanışlı ofis malzemeleri bulunmaktadır. Sana bazılarını göstereyim. Görüşmeci bu seçeneği kabul ederse, farklı bir konuyla baştan başlayın.
