Pek çoğu, iyi bir satış elemanının doğal bir satış elemanı olduğu iddiasını duymuştur. Gerçekten de, satış teknolojisi hakkında teorik bilgiye sahip olmasalar bile, sezgisel olarak nasıl satış yapılacağını bilen iyi satış elemanları vardır. Ancak iyi bir satış elemanı olmayı öğrenebilirsiniz.
Talimatlar
Aşama 1
İyi bir satış elemanı için önemli olan ilk şey kendi kendine uyum sağlamaktır. Her şeyden önce, güvene uyum sağlamak önemlidir. Kendinize, şirketinize ve ürününüze güvenmeniz gerekir. Emin olmak için profesyonel olmanız, ürününüzü tanımanız - özelliklerini, özelliklerini, kullanışlı özelliklerini, avantajlarını vb.
Adım 2
Başarılı bir satıcı için önemli olan ikinci şey, alıcıda güven uyandırabilmektir. Bu nedenle, olumlu bir tutum yaratmanız gerekir - her müşteriye neşe, samimiyet, samimi bir yardım etme arzusu. Satıcının hoş, düzenli bir görünümü de alıcılar arasında güven uyandırmak için önemlidir. Ayrıca, genellikle belirleyici olan ilk izlenimleri de unutmayın.
İyi bir satıcı arasındaki farkın başka ne olduğunu biliyor musunuz? Satışı sadece işi olarak değil, bir oyun olarak görüyor. Bu nedenle, bir ürünün satışının sizin için hem sizin hem de müşterinizin kazandığı bir oyun olmasına izin verin.
Satışlar genellikle aşağıdaki şemaya göre gerçekleşir: bir konuşma başlatma (tanıtım) - müşterinin ihtiyaçlarını belirleme - tartışma - müşterinin dikkatini ürüne odaklama - sonuç. Satışın bu aşamalarının her birinin kendi nüansları vardır, en temel olanlara bakalım.
Aşama 3
Giriş kelimeleri. Konuşmaya iyi bir başlangıç önemlidir. Ancak, alıcıların çoğunu iten “bir şeye ihtiyacınız var mı?” Gibi agresif bir giriş olmamalıdır. İyi bir satıcı arasındaki fark, onun iyi bir psikolog olması ve her müşteriye bireysel bir yaklaşımı nasıl bulacağını bilmesidir.
Müşteriye kulak verin, onun gibi olun. Alıcının dilini konuşun (örneğin, duygusal veya ticari bir şekilde), konuşma hızınızı ve hacminizi ve konuşma şeklinizi alıcının konuşma şekline göre ayarlayın. (Psikolojide bu tekniğe "yansıtma" denir). Ancak, elbette, aşırıya kaçmamak için orantı hissini de unutmayın!
Tanıtım ne olabilir? İlk önce bir selamlama ile başlayın. Daha sonra ürününüzü sunabilir, ürünü göstermeyi teklif edebilir veya başka herhangi bir başlangıç (doğaçlama) yapabilirsiniz. Ana şey, daha fazla diyalogda yakınlaşma için koşullar yaratmak için alıcının yabancılaşma ve uyanıklık engelini kaldırmaktır.
4. Adım
İhtiyaçların belirlenmesi. İyi bir satış elemanı müşteriyi dinleyebilmeli ve duyabilmelidir. Bu, müşterinin belirli bir ürüne olan ihtiyacını belirlemek için soru sorabilmeniz gerektiği anlamına gelir.
İyi bir satış elemanının her şeyden önce çok sosyal olması gerektiğine inanılır. Bu, satış elemanının ürünü aktif olarak sunarak daha fazla konuştuğu küçük satışlar için geçerlidir. Ancak büyük satışlarda, içine kapanık biri bile alıcıyı nasıl konuşturacağını bilirse ve dikkat çekmeden onu satın alma düşüncesine yönlendirirse iyi bir satıcı olabilir.
Adım 5
İhtiyacın tartışılması. Müşterinin ihtiyacını belirledikten sonra, ürününüzü empoze etmenize gerek yok! Bir ürünü satın alma arzusu alıcının kendisinden gelmelidir, ona sadece bu konuda yardımcı olabilirsiniz. Bunu yapmak için, alıcının ürüne olan ihtiyacı anlamasına ve satın alma ihtiyacını ifade etmesine yardımcı olmanız gerekir. Yani alıcı için motivasyon oluşturmanız gerekiyor ama aynı zamanda alıcının da bir ürünü satın almanın kendi kararı olduğunu düşünmesi gerekiyor.
Bu yüzden kendinizi bir danışman olarak veya başarılı satış görevlilerinin "müşterinizin arkadaşı olun" demeyi sevdiğini düşünün.
6. Adım
Müşterinin dikkatinin ürün üzerinde yoğunlaşması. Alıcının ihtiyacını belirledikten (veya motivasyon yarattıktan) sonra ona en uygun olanı sunun. Alıcıya bir seçenek verirseniz de iyi olur. İkna, satışın bu aşamasında işe yarar. Ürününüzün avantajlarını tanımlayın, alıcı için nasıl yararlı olabileceğini bize bildirin veya alıcıyı dikkat çekmeden satın alma ihtiyacına yönlendirin.
7. Adım
Sonuç. İyi bir sonuç, elbette, ürünün satışıdır. Ancak daha da iyi bir sonuç, memnun bir müşteridir. İlk olarak, memnun bir müşteri mağazanız (şirket, firma) için en iyi reklamdır. İkincisi, sizin düzenli müşteriniz olabilir.
İyi bir satış elemanı olmak gerçek bir yetenektir, sanata benzer, ancak bunu öğrenebilirsiniz!
