Bir müşteriyi bir ürünü satın almaya ikna etmek, özellikle bir konuda şüpheleri olduğunda o kadar kolay değildir. Her müşteri bireysel bir yaklaşım gerektirir, bu nedenle kesinlikle tüm müşterileri ikna etmek için net bir talimat olamaz. Ancak, bir müşteriyi bir ürünü satın almaya ikna etmenize önemli ölçüde yardımcı olacak birkaç kural vardır. Ayrıca, muhtemelen bir sonraki satın alma işlemi için size geri dönmek isteyecektir.
Talimatlar
Aşama 1
Selamlar, müşteri hizmetlerinin önemli bir parçasıdır. Mağazaya iyi ya da kötü bir ruh hali içinde gelen herhangi bir müşteri iletişim arıyor. Satış elemanının samimi gülümsemesi asla gereksiz olmayacak. Obsesif yardımseverlik bununla kastedilmez. Bir süre boyunca müşteri mağazada rahat etmeli, doğru yere geldiğini hissetmelidir. Bu genellikle yaklaşık beş dakika sürer. Bu süreden sonra, sözlü bir selamlama ve soyut bir konuda göze batmayan bir konuşma, satıcının "bir şeyi empoze etmeye geldiği" düşüncesiyle değil, daha yeterli algılanacaktır. Karşılama sırasında alıcı ile iletişim kurulur, daha fazla iletişim engeli kaldırılır.
Adım 2
İhtiyaçların belirlenmesi.
Olumlu bir temas kurulduktan sonra, ihtiyaçlarını öğrenmenin zamanı geldi. Potansiyel bir alıcı yalnızca iki şeyle ilgilenir - kendisi ve çıkarı. Bir müşteriyle iletişim kurarken, üründen tam olarak ne gibi faydalar elde etmek istediğini anlamak çok önemlidir. Ayrıca, kural olarak, müşterinin ihtiyaçlarını en iyi karşılayan belirli bir ürün sunulur. Sadece tam olarak neye ihtiyacı olduğunu ve daha spesifik olarak - sormasını netleştirmesini istemeniz gerekir. Sorular "huni" ilkesine göre sorulur: önce, genel koşullar ve bir bütün olarak ürüne yönelik tutum açıklığa kavuşturulur, ardından alıcının ilgisini belirlemeye yardımcı olacak ayrıntıların belirtilmesi ve netleştirilmesi. Bu aşamada satış asistanının asıl görevi müşterinin ne istediğini dinlemektir.
Aşama 3
Alıcının belirlediği ihtiyaçlara göre satıcı, ürünün sunumuna geçer. Bir sunum ise, etkili bir imaj yaratarak müşterinin bir ürünü satın almaya olan ilgisini ve hazırlığını teşvik etmekten başka bir şey değildir. Ürünün teknik yeteneklerini, belirli işlevlerini, diğer modellere göre avantajlarını ortaya çıkarır ve istatistiksel veriler sağlar. Bütün bunlar müşterinin ihtiyaçlarına, ürün gereksinimlerine dayanmaktadır. Diğer bir deyişle, bir sunum aşağıdaki formülü karşılıyorsa çoğunlukla başarılıdır: ürün özellikleri + bağlantı ifadesi + müşteri yararı.
