Bir anlaşmayı tamamlamanın birçok yolu vardır. Bunları nasıl ve ne zaman kullanacağınız, müşterinin sizinle iletişim kurarken neye güvendiğine ve bu müşteriyle işbirliği yapmaya karar verirken neye güvendiğinize bağlıdır.
Talimatlar
Aşama 1
Başlangıç olarak, müşteriye şunu sorun: Bu ürünü satın alacak mı yoksa sizinle sizin şartlarınıza göre bir anlaşma mı yapacak? Sorunuzu cevapsız bırakmamaya çalışın, ancak çok can sıkıcı olmayın. Hangi modelin kendisine uygun olduğunu veya sözleşmenin hangi şartlarının onun için en kabul edilebilir göründüğünü sorun.
Adım 2
Ona öyle bir alternatif sunun ki ne cevap verirse versin kaybeden siz olmayacaksınız. Örneğin: "Nakit mi yoksa banka havalesi ile mi çıkarmak istiyorsunuz?", "Gümüş renginden memnun musunuz yoksa siyah mı daha iyi?" vb.
Aşama 3
Bize düzenli müşterilerinizin yorumlarından bahsedin, önemli yaşam sorunlarının çözülmesine yardımcı olan ürünleriniz veya hizmetleriniz olduğunda, uygulamadaki vakalardan bahsedin. Bir kişi sizinle iletişime geçmeden önce rakiplerinizle konuşmuşsa, kendisi onlar hakkında konuşmaya başlayana kadar onlardan bahsetmeyin. Ancak, şartları sizinkinden çok daha iyi olsa bile, diğer şirketler hakkında tarafsız konuşun. Müşteriniz, diğer firmaların kendisine bu kadar iyi davranmamasını beğenmemiş olabilir. Ancak bu durumda bile, yapabileceğiniz en fazla şey, kişiselleşmeden veya rakiplerin satışlarını tartışmadan empati kurmaktır.
4. Adım
Müşterinin dikkatini sizinle işbirliği yapmayı reddetmenin olumsuz sonuçlarına çekin: daha fazla arama için zaman kaybı, sabit fiyat artışları, ek sıkıntılar. Sizin tarafınızdan sunulan malları (hizmetleri) satın alarak bunları tam anlamıyla hemen kullanabileceğini vurgulayın. Not kısıtlamaları: son parti, indirimlerin ve avantajların sona ermesi, ürün çeşitliliğinin değişmesi vb. Ürünlerinizin (hizmetlerinizin) avantajlarını bize tekrar anlatın.
Adım 5
İşlemi tamamlamak için tüm olasılıkları tüketene kadar müşteriye planlı indirimler sunmak için acele etmeyin. Sonuçta, fiyatı daha da düşürme olasılığının olduğuna karar verebilir ve pazarlıklarınız durma noktasına gelebilir. Planlanan indirim onlar tarafından bir hediye olarak algılanmalıdır, sizin tarafınızdan bir taviz olarak değil.
6. Adım
Müşteri hala anlaşmayı hemen kapatmayı reddediyorsa, kararını kabul edin. Ancak, sizinle işbirliğinin tüm koşullarını tekrar listeleyin ve ona uygun olup olmadığını sorun. Müşterinin tek bir şeyden hoşlanmaması mümkündür: satın alma maliyeti. Bu durumda, sizinle iletişim kurduğu için kendisine teşekkür etmeli ve daha fazla işbirliği için umut ifade etmelisiniz.
